거래의 기술 The art of the deal

책 제목에 홀린듯 내손은 뇌를 거치지 않고 이책을 집어들었다.

그동안 부동산이나 주식 거래를 하면서 거래의 기술이 나에게 부족하다는 것이 무의식중에 자리잡고 있었는지 모른다.

이책은 도널드 트럼프가 대통령이 되기 훨씬 전에 집필한 자서전이다. 트럼프는 별난 사람이기도 하지만 부자이기도 하다. 부자에겐 배울점이 많다. 비록 그가 자수성가가 아니라 부유한 집에서 태어난 도련님이지만 그의 아버지는 자수성가한 사람이라고한다. 재벌 2세는 자수성가한 아버지에게서 많은 것을 배운다. 우리도 그가 무엇을 말하는지 배워보자.

 

거래라는 것은 무언가를 주고 받거나 또는 사고 파는 행위이다.

거래에 있어서 유리한 입장을 선점하고 나에게 이익이 되는 거래를 하기위해서 꼭 알아두워야 할 이 책의 핵심 가치를 내가 물건을 살때, 팔때 그리고 거래 마인드로 나누어 정리하였다.  

 

 

1. 내가 물건을 살때

만약 당신이 무엇인가를 사기를 원한다면, 상대방에게 그가 현재 갖고 있는 물건이 가치로 볼때 별로 대단치 않음을 확신시켜 주는 것이 대단히 유리하다.

 

거래를 앞두고 내가 그 물건을 좋아한다는 사실이 거래에 영향을 미치도록 해서는 안 된다. 그 물건을 좋아하는 만큼, 저쪽에서 요구하는 값보다 훨씬 싼 값으로 구입할 때만이 그 물건은 나에게 의미가 있는 것이다. 

 

땅을 살 생각이 있으면 주변에 사는 사람들에게 학교는 어떤지, 도둑은 없는지, 장보러 다니기는 편리한지 물어본다. 내가 사는 지방이 아닐 경우에는 택시를 집어 탄 뒤 운전사들에게 질문을 하기도 한다. 묻고 묻고 또 물어서 의문을 해결한 뒤에야 결론을 내리는 것이다. 신통하게도 아무에게든 직접 물어서 얻게 되는 결론이 항상 자문회사의 조사 결과보다 유용했었다. 

 

 

2. 내가 물건을 팔때

우리는 결코 서둘러 계약서에 서명하지 않았다. 사람들이 들어오면 우리는 그들에게 모델 아파트를 보여 주고 앉아 이야기를 나눈다. 만일 그들이 관심을 보이면 가장 인기 있는 이 아파트를 구입하고 싶어 기다리는 인명부가 있다고 설명한다. 아파트가 사기 힘든 것처럼 보이면 보일수록 더 많은 사람들이 그것을 원하게 된다.

 

나는 청소에 관해 각별히 신경을 쓰고 있고 매우 훌륭한 투자라고 생각한다. 예를 들어 차를 팔고 싶을 때 5달러를 들여 닦고 광을 내고 반질반질하게 만들면 400달러를 더 받을수 있게 된다. 더러운 차를 팔려고 내놓은 사람은 손해를 볼 수밖에 없다. 시장은 항상 변하고 경기가 나빠질 때면 깨끗한 건물이 값이 나가게 된다.

 

나는 아버지로 부터 동전 한 푼이라도 일일이 챙겨야 한다고 배웠다. 동전은 곧 지폐가 되기 때문이다. 요즘에도 나는 청부업자가 부당하게 액수를 늘렸다고 생각이 되면 5천달러나 1만달러짜리라 할지라도 전화를 걸어 불평을 하곤 한다.

사람들은 내게 묻는다. "그 정도 하찮은 거래 때문에 골치를 썩어요?" 내 대답은 이렇다. "만약 내가 1만달러를 절약하기 위해 25센트짜리 전화를 하지 않는 그런 사람이 된다면 그때는 사업을 접어야죠."

 

 

3. 거래 마인드

중요한 것은 좋은 입지가 아니라 최선의 거래이다. 좋은 거래를 위한 계기를 마련할 수 있듯이, 부동산의 위치도 선전이나 또는 심리적 효과에 따라 얼마든지 좋다고 판단하도록 만들 수 있다.

 

나는 긍정적 사고의 힘을 믿는다고 알려져 있으나 실제로는 오히려 부정적 사고의 능력을 믿고 있다. 의도하지는 않았지만 거래를 할 때는 보수적 입장을 가지게 되었다. 즉 항상 최악의 경우를 고려하는 것이다. 최악의 경우를 예상하고 있으면 막상 일이 닥치더라도 견뎌낼 수가 있다. 

 

나는 과거로부터 무언가를 배우려고 노력한다. 그러나 현재에 모든 초점을 맞춤으로써 미래를 계획한다. 내가 재미를 느끼는 것은 현재다. 현재가 재미없다면 미래나 과거가 무슨 소용 있겠는가?

 

트럼프는 미치광이같지만 그는 스마트한 사람이다. 그가 누군가를 칭찬할땐 그사람이 스마트하다고 칭찬한다. 그는 스마트한 사람을 좋아한다. 그가 거래할땐 언제나 처음엔 터무니없는 거래 조건을 내걸고 미치광이처럼 행동하며 말을 이리저리 바꾸지만 그것이 그의 전략이다. 트럼프는 상대방이 자신을 예측할 수 없는 사람으로 인식되길 바란다. 그럼으로써 상대에게 불안과 공포를 심어주며 자신을 유리한 입장으로 포지셔닝하는것이다. 사실 이런 전략도 자신이 가지고 있는 카드가 힘이 있을때나 쓸 수있는것이다. 내가 가진게 없는데 저런 전략을 쓴다면 상대방은 그냥 거래 테이블을 떠날 것이다.